Wer glaubt, Verhandlungen seien reine Kopfsache, der irrt gewaltig. Gerade beim Verkauf eines Unternehmens kochen die Emotionen oft hoch – sowohl bei den Verkäufern als auch bei den Käufern. Ein falsches Wort, eine unbedachte Reaktion, und schon kann die ganze Verhandlung scheitern. Doch statt Emotionen zu verdrängen, sollte man lernen, sie gezielt zu steuern, um am Ende das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Ein Unternehmen zu verkaufen, ist kein Geschäft wie jedes andere. Für die meisten Unternehmer bedeutet es, das eigene Lebenswerk in fremde Hände zu übergeben. Diese Vorstellung löst oft Angst, Hoffnung und nicht selten auch Unsicherheit aus. Auf der anderen Seite steht der Käufer, der möglicherweise einen Grossteil seines Vermögens riskiert oder seine sichere Festanstellung aufgibt, um den Sprung in die Selbstständigkeit zu wagen. Solche emotionalen Spannungen können Verhandlungen schnell zum Scheitern bringen, wenn sie nicht richtig gehandhabt werden. Doch wie kann man diesen emotionalen Stolpersteinen aus dem Weg gehen?
Hier sind vier bewährte Strategien die helfen Emotionen effektiv zu managen.
Bevor Sie in die Verhandlung gehen, sollten Sie als Verkäufer genau definieren, was für Sie ein erfolgreiches Ergebnis ausmacht. Welche Voraussetzungen muss ein Käufer mitbringen? Woran messen Sie den Erfolg der Verhandlung? Klare, objektive Kriterien helfen, sich nicht von momentanen Emotionen leiten zu lassen und das Verhandlungsergebnis nüchtern zu bewerten.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass beide Parteien mit festen Vorstellungen in die Verhandlung gehen. Doch wenn diese Vorstellungen aufeinanderprallen, führt das oft zu einem Patt. Hier können alternative Lösungsansätze, wie etwa eine Earn-Out-Regelung, helfen, aus der Sackgasse zu kommen. Indem der Kaufpreis teilweise an den zukünftigen Erfolg des Unternehmens geknüpft wird, können sowohl die Erwartungen des Verkäufers als auch die des Käufers berücksichtigt werden.
Eine erfolgreiche Verhandlung basiert nicht nur auf Fakten und Zahlen, sondern auch auf einer guten Beziehungsebene. Hören Sie aktiv zu, zeigen Sie Verständnis und bleiben Sie im Umgang respektvoll, auch wenn die Verhandlungen hart geführt werden. Je stabiler die Beziehung, desto eher finden Sie eine Lösung, die beide Seiten zufriedenstellt. Ohne eine starke zwischenmenschliche Basis droht die Verhandlung zu scheitern.
Anstatt sich auf starre Positionen zu versteifen, sollte der Fokus auf den dahinterliegenden Interessen liegen. Warum möchte der Käufer nicht das gesamte Unternehmen erwerben? Welche Aspekte sind ihm besonders wichtig? Indem Sie das „Warum“ verstehen, können Sie kreative Lösungen entwickeln, die beiden Seiten gerecht werden. Kompromisse sollten dabei nicht als Niederlage angesehen werden, sondern als notwendiger Schritt zu einem erfolgreichen Abschluss.
Emotionen sind in Verhandlungen ein zweischneidiges Schwert – sie können eine Verhandlung zum Scheitern bringen, aber auch zum Erfolg führen, wenn sie richtig eingesetzt werden. Unternehmen, die diese Dynamik erkennen und die genannten Strategien anwenden, haben die besten Chancen, am Ende nicht nur einen Abschluss zu erzielen, sondern einen, mit dem beide Seiten langfristig zufrieden sind.
